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出處：孔孟月刊
第三十七卷 第四期 說話藝術
──觸讋說太后 一、前
言 面對新世紀來臨，在一個繁複、多元化的現代社會中，加強彼此協調，造就整體成功，顯得迫切而必要。不論在工作環境、社會活動、家庭生活、與人相處等，人際溝通在在展現於現實生活中。良性溝通，不但可以協調人群、增進和諧，甚至能化解危機、救亡圖存。因此說話的技巧與藝術日益形成一門顯學，成為人人重視的課題、必備的工具。 古經籍中保留許多先聖前賢精妙的說話技巧，一如珠光燦然，耀眼奪目，尚待吾人摭拾磨光。《戰國策》一書是國別體歷史著作，長於議論敘事，文筆生動活潑，不但是重要史料也是優秀文學作品。書中多記載戰國時期各國謀臣策士縱橫捭闔、權謀譎詐之言行。而「觸讋說太后」一事，雖敘歷史事件，由於運用高度寫作技巧，鮮活的語句、靈巧的安排，在人物形象、對話作深刻捕捉及描繪，深入淺出地編織「觸讋」這麼一位才情畢見的溝通勝手，兩千多年後，仍讓人深切感佩斯人，折服其說話藝術。 「觸讋說太后」故事取材自《戰國策•趙策四》（註1）。此事又並見於《史記•趙世家》（註2）。 二、「觸讋」抑或「觸龍」？ 關於「觸讋說太后」主角人物「觸讋」一名，《戰國策》原作「觸讋」，而《史記•趙世家》及《漢書•古今人表》則作「觸龍」（註3）。 清•王念孫在《讀書雜志•戰國策雜志卷二》（註4）謂：「吳曰觸讋。姚云一本無言字。」可見宋姚宏時已見「讋」「龍」兩種版本。王又引鮑本補曰：「《史》亦作龍。案《說苑》（敬慎篇）『魯哀公問孔子，夏桀之臣，有左師觸龍者，諂諛不正』。人名或有同者，此當從讋以別之。」在此宋鮑彪既然以為人名有時會相同，卻又認為當作「觸讋」，才能與魯哀公所問之人有所區別，此說法顯然牽強。 王念孫證說：「吳說非也。此〈策〉及〈趙世家〉皆作『左師觸龍言願見太后』，今本龍言二字誤合為讋耳。太后聞觸龍願見之言，故盛氣以待之。若無言字，則文義不明。據姚云一本無言字，則姚本有言字明矣。而今刻姚本亦無言字，則後人依鮑本改之也。《漢書•古今人表》正作『左師觸龍』，又《荀子•議兵篇》注曰『《戰國策》趙有左師觸龍』，《太平御覽•人事部》引此《策》曰『左師觸龍言願見』，皆其明證矣。又《荀子•臣道篇》曰『若曹觸龍之於紂者可謂國賊矣』，《史記》高祖功臣侯者表『臨轅夷侯戚觸龍』、『惠景閒侯者表有山都敬侯王觸龍』，是古人多以觸龍為名，未有名觸讋者。」王氏從版本、古書所引、以及史上多位名觸龍者等主旁證，認為「讋」應是「龍言」二字之誤合，王氏認定確有見地。 從文義上細繹，由於「觸龍言，願見。」在眾人皆惟恐觸怒龍顏當刻，觸龍竟敢獨排眾議，毅然決然表示要去見太后；人未到，勢必消息已傳到太后耳中，太后才會盛氣以待。 王念孫所認定，正合一九七三年長沙馬王堆漢墓出土戰國縱橫家帛書所見（註5），有「觸龍見太后」章作「觸龍」，與《史記》同，故證今本《戰國策》「讋」字應是「龍言」連寫之誤。 由於本則取自《戰國策》之載，為便於俗說常見之辨識，文中仍從普及本作「觸讋」。又故事說解，為儘量保留原貌，試圖以原文夾語體闡釋並進，並以不同字體作別。 三、
本 事 解 讀 （一）主角 主要人物「觸讋」，趙國老臣，官左師（《史記會注考證》引胡三省曰『春秋之時，宋國之官有左右師，上卿也。』（註6）趙以觸龍為左師，冗散之官，以優老臣者也），應是德高望眾的國老。 另外，「趙太后」即趙惠文王威后，正掌握政權。 （二）
時代 事件是發生在公元前二六五年（周赧王五十年），時趙惠文王薨，太子丹立，是為孝成王。孝成王元年，秦（昭王四十二年）趁機攻趙，連拔三城，此時趙王新立，由太后執政，趙國情勢極為危急，唯有向東求救於齊（襄王十九年），連齊才能抗秦。（註7） （三）拒諫 趙太后新用事，秦急攻之。趙氏求救於齊。齊曰：「必以長安君（趙太后之少子）為質，兵乃出。」古代諸侯國協定，為彼此取得信任，每以公子抵押當人質。當趙國不得不求救於齊，齊國出兵的條件卻要以長安君當人質。太后不肯，大臣強諫。正當危急存亡之際，大臣們極力勸諫太后同意；太后不但不為所動，更大發雷霆。太后明謂左右：「有復言令長安君為質者，老婦必唾其面！」太后已被激怒到極點，明白放話，要是有人膽敢再開口提這檔事，將要用最沒有理性的方式（吐口水）羞怒他！頓時，緊迫局面便僵持在那裡。 （四）願見
「左師觸讋願見太后。」迫在眉睫的危機，眾人正不知所措時，老臣觸讋赫然打破僵局、撥見曙光，願意晉見太后，誠令人既驚又喜！「太后盛氣而揖之。」太后聽說觸讋要晉見，早已測知來意，正盛怒拱手等待他來，準備給他難堪。這時觸讋該如何開口，才能避免觸怒上位者？著實不是一件容易差事！ （五）寒喧 觸讋進宮，「入而徐驅，至而自謝」。原本臣見君應誠惶誠恐急步快走， 此時觸讋卻以慢步走到太后跟前謝罪「曰：『老臣病足，曾不能急走，（說明不能急走是由於有腳病，先擺出弱者姿態而非氣勢凌人）不得見久矣，竊自恕，而恐太后玉體之有所郤（乃身體不適的委婉說法。）也，故願望見太后。』說明是關心太后健康，特趕來探望。太后曰：『老婦恃輦而行。』太后也感嘆自己行動也已衰退，需仰賴車子代步。曰：『日食飲得無衰乎？』曰：『恃鬻耳。』觸讋問起飲食是否正常？太后說只能吃點粥。曰：『老臣今者殊不欲食。乃自強步，日三四里，少益嗜食，和於身。』觸讋當即提供自身養生之道（每當胃口欠佳，就散散步，將有助於食欲）。太后曰：『老婦不能。』太后之色少解。」自道連散步都沒體力，這時太后臉色已緩和許多！ （六）憐子 接著要如何讓太后願意搭腔，引起她談話興趣，製造談話交鋒？場面雖已然緩和下來，但觸讋並未急於提長安君之事，而從自己孩子舒祺說起，「左師公曰：『老臣賤息舒祺，最少，不肖，而臣衰，竊愛憐之。願令得補黑衣（趙侍衛衣黑，用指宮廷衛士）之數，以衛王宮。沒死以聞！』太后曰：『敬諾！年幾何矣？』對曰：『十五歲矣。雖少，願及未填溝壑而託之。』」乍聽之下，觸讋此行所為何來？其「沒死以聞」冒死罪請求的似乎是為少子求官職之事，趁自己未入棺前，妥當安置幼子，使他生計無慮。此正是老人憐幼子之心態，亦是太后目前憐子之心情，太后自是毫不猶豫欣然應允。 此成功地轉移重點，分散注意力，使太后警戒之心大大鬆懈。於是就從憐子之共同點出發，拉攏陣營，統一戰線，取得一致立場，太后以其為知心者，同病相憐下，便可引起太后想進一步了解如何為子女打算？ 「太后曰：『丈夫亦愛憐其少子乎？』太后此問，正是企圖尋求認同之心態。對曰：『甚於婦人。』太后笑曰：『婦人異甚！』」觸讋認為老父疼幼子甚於婦人，不諱言男人也有婦人之仁。在此，恐人詆其未能顧全大局，也許自知理虧的太后，眼見觸讋能感同身受，認同父母疼惜幼子之無奈，自是喜出望外，故能慨然笑稱女人比男人更疼幼子。 （七）計遠 接著，觸讋仍不從正面理論作說，卻以旁敲側擊方式道出愛子之真義。「對曰：『老臣竊以為媼之愛燕后（趙太后之女，遠嫁燕國）賢於長安君。』曰：『君過矣，不若長安君之甚！』」觸讋故意對太后說，太后愛女兒甚於兒子，太后否認。從觸讋自稱「老臣」，而稱太后為「媼」的字眼看，已有意在拉近彼此交談距離；又儼然推出太后愛女甚於愛子的試探語，有意讓太后迫不及待道出憐長安君子深切，方得以讓後來的關鍵主題，可以在最適當的時機切入。 「左師公曰：『父母之愛子，則為之計深遠。媼之送燕后（趙太后之女，遠嫁燕國）也，持其踵為之泣（女嫁，駕輿將行，母不忍別，車下抱其足而泣），念悲其遠也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：『必勿使反！』（嫁女於他國，若非失寵、被廢、夫死、無子或亡國、失位，無返國之理）豈非計久長，有子孫相繼為王也哉？』太后曰：『然。』」觸讋認為能為孩子計慮深遠，才是真正愛子女。如同太后之對待燕后，遠嫁他國時，雖抱著她的腳不忍別離，但既已出嫁，每天想念、祝禱的無非是希望她不要被休回，子孫得以世代在燕為王。太后完全同意這樣說法。 此刻，太后已經承認真正愛護子女，應該要為他們計慮深遠。 （八）實證 於是，觸讋進一步反問三代以來爵位繼承的道理。左師公曰：「今三世以前，（指孝成王之父惠文王，惠文王之父武靈王）至於趙之為趙，趙主之子孫侯者，其繼有在者乎？」曰：「無有。」曰：「微獨趙，諸侯有在者乎？」曰：「老婦不聞也。」趙國或其他諸侯國凡被封爵者，其後代子孫有能繼承爵位的嗎？太后也知無此情況。「此其近者禍及身，遠者及其子孫；豈人主之子孫則必不善哉！位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功於國；一旦山陵崩（委婉指萬一趙太后死），長安君何以自託於趙？老臣以媼為長安君計短也，故以為其愛不若燕后。可見位尊無功、奉厚無勞，就算有善德也無以保其尊位，不但禍及自身，也將使子孫無以為繼。要為長安君保其尊位，長久之計是要令其有功績於國家；否則一旦太后有所不測，如何能永遠保障其尊位？因此觸讋歸結出，太后愛長安君不如燕后，不懂得為他計慮深遠。 （九）納說 利用分析比較，最後終於能將全幅理念深植於太后心中。太后曰：「諾，恣君之所使之！」一聽畢，太后全然信任觸讋，聽其安排。於是為長安君約車百乘，質於齊，齊兵乃出。即刻為長安君備馬車，到齊國當人質。齊國馬上出兵救趙。 通篇，太后之應答語氣，從短而促，態度嚴竣，憤怒戒備，其統治者任性頑固之形象昭然若現。而後因話語投機，語氣逐遞和緩，最候「諾！恣君之所使之」語氣雖短，卻是心服口服的肯定語！ （十）論贊 子義趙國賢人。聞之曰：「人主之子也，骨肉之親也，猶不能恃無功之尊，無勞之奉，而守金玉之重也，而況人臣乎？」君王之子，無功都難以享祿位，何況是一般人臣？如何能不戮力建功於國，正是史家主題所在。 四、後
人 評 論 南宋•鮑彪謂：「觸讋、諒毅（趙策：秦攻魏取寧邑），皆以從容納說而取成功，與夫強諫於廷，怒罵於坐，髮上衝冠，自待必死者，力少而功倍矣。」（註8）面對強悍的上位者，能從容陳詞，使人樂於接納；與勉強勸說，爭得臉紅耳赤，恐怕連生命都難保的人，不能同日而語。 又鮑彪於傳仲連事注曰（註9）：「夫說人者不可一概，或委而順之若觸讋，或折而服之若仲連，然後濟天下之務。不然諛且愎矣。」指陳出用阿諛奉承的方式，或是意氣剛愎的態度，都無助於事功之達成。如同觸讋面對這樣的情態，懂得採用委婉方式，解除燃眉之急。 宋•洪邁《容齋隨筆》（註10）曰：「韓非作說難，而死於說難。蓋諫說之難，自古以然。至於知其所欲說，迎而拒之，然卒至於言聽而計行者又為難而可喜者也。」並舉觸龍說太后事之例說，以其能成就非常之事功。 元•吳師道又曰：「程子釋《易》『納約自牖』曰『左師觸讋因其明而導之，故其聽也如響』。」言觸讋智慮過人，勸說之話語擲地有聲。又《國策燕策》陳翠說太后章與觸讋類，亦可並觀。注曰：「《戰國》所載事多如此，然觸讋言尤婉切，所以人多稱之。」（註11）無功績難以保繼爵位，這種勸說話語雖常出現於《國策》，然最引人稱道的是，觸讋說服人的技巧委婉而切中要害。 五、
釐析說話技巧 試縱觀全文，觸讋所以說服成功，細加審察，乃其能善用內外在各種技巧： （一）能紆衡情勢 審察自身條件 當初，觸讋若只憑一股愛國熱忱、或一時激動，不考慮客觀環境、不講究處理方式，一見太后便冒死以諫，恐將自討沒趣、自取其辱。觸讋深思熟慮，紆衡內外在條件，似乎只有他才能勝任愉快，於是當仁不讓，迂緩說理使太后改變初衷，使迫在眉睫之事得以迎刃而解。 為何非觸讋出馬不可？又憑藉甚麼觸讋有此自信？所謂位卑言輕，如果觸讋非身居高位、是位不受人歡迎、未能孚眾望的人，就算他口齒再如何伶俐，語詞再如何悅耳動聽，當以上條件不被太后肯定，沒有相當份量，如何服人？ 此外，挑選勸諫角色，也應考量其與對象之關係，關係越密切、越融洽就越容易入耳，胳臂裡彎，畢竟自己人的話比較聽得進。 再者，善於游說者須精於洞悉對方處境及心境，沒有觸讋之深謀沉穩、才略出眾，如何掌握事情癥結所在？太后面對國家處於危急存亡之刻，不能深明大義，忍痛割愛；就算自知理虧，實有其無以突破之情感迷障。觸讋能深體此，以致於能突破太后心防，輕易贏得對方的好感及信任，任性頑固之太后終能點頭。 （二）能設身體察 瞭解對方心情 觸讋以豐富之人生閱歷，體察太后愛子心切，以致於失去理性。故對於感情用事者，觸讋採取以情動之，因為此時以理說之無以打動人心。於是從深切了解對方心理入手，出於真誠關懷，運用說話藝術，加上正確的立論，便能觸動太后心旋，動搖其其溺愛之偏見。此乃心理因素、人際運用、說話技巧的結合運用。 觸讋明知太后此舉錯誤，但他不能明白指陳其誤，以免惱羞成怒，他先以同理心讓對方感到親切被關心，從而縮短彼此距離，增進雙方關係，增強自己的親和力，提高對方的認同感，繼而適切的說理，便能使人清楚瞭解其訴求，降低理念抽象之表述。 得以溫和的方式，讓太后瞭然自己的不當。是觸讋能先動之以情，引起對方共鳴，再曉之以理，使其折服，可見情是說理的最佳輔助力量，而且在說理的過程中，觸讋儘量不明白指出太后偏失，也非一味強調自己看法絕對正確，並避免過早下定論，不使用引起意見衝突的言語，而是謙遜的解釋見解，如此
擁有多層的潤滑協調，就易於得到對方的支持和贊同。 此外，觸讋同理心的應用，故意以父親疼兒子勝過人母之歧見作為爭辯題材，引起太后有談話興趣。此乃有意引起爭論，引誘對方談話熱情，製造談話焦點，使太后疼愛幼子的一片苦心孤詣，得到披露、受到同情，得以宣洩，終能破怒為笑。 （三）善用說話技巧 細繹觸讋說太后的過程，將發現無形中他正以三種層次在進行: 當觸讋見太后，一開始太后知其來意，盛氣揖之，此時觸讋善用肢體（徐驅）動作緩和情緒。從問候關懷取得歡心，觸讋先不提太子事，而從起居飲食談起，太后剛開始雖以「老婦恃輦而行！」「恃鬻耳！」等不耐的簡短語句作答，怏然不悅形之於色。又當觸讋以自身調養之道相告時，太后雖答「不能」，但總算臉色開始和悅起來了。如此對太后之關懷看似叨絮，卻能有效鬆解緊張氣氛，由於彼此藉由同理心建立起情感，太后戒心鬆懈，情緒障礙才得以剷除。 在此，觸讋採取彼此互動方式，是從寒喧開始，以寒暄語接觸，看似閒扯淡，實際上有其積極作用，不但見面三分情，藉著關心飲食生活起居，從體察到分擔（彼此健康及愛子心情），正進行著強化關係的溝通。在這段對話中，不在於字句珠璣，精彩生動，看似無意義的詞語顯得陳腔濫調。在問話的同時並非期待對方回應一個深具意義的答案，而是以輕鬆的閒聊方式，期待盛怒者容易釋放感受，協助對方放鬆心情。雖是禮貌性的閒談，不管這種閒聊多麼短促，但可為即將展開的主題作開場白，藉以試探他人心意，作為融洽相處的潤滑劑。 當觸讋面對太后頻頻負面回應時，此時他並不急於下反駁定論，而是有耐心地陳述道理，由於他能兼顧雙方想法，多注意對方感受，因此讓他的說服強化許多。 關懷，就是運用感情伺機打動對方感受或信念，往往擅用溫情的人，易於將他的想法推銷出去。這是透過洞悉別人意圖，藉由適當的交談，以感情為訴求建立友好關係，但觸讋此行並非為強化關係而來，因此不應以這層感性談話作結。所謂無事不登三寶殿，真正要進行的事實及理念的傳達還在後頭。 最後一回合，是屬於知性談話，談話內容必須針對特定目的，不再是散漫閒聊。在應答往覆思考中，須隨時因應不同的變化，也不能一發不可收，霸佔談話話局面，以免話題被岔開，或無法一氣喝成。精通溝通的人不是靠著自說自話的獨白、滔滔不絕的雄辯，不能讓人參與的談話，是很難吸引人有興趣聽下去，唯有藉著你來我往的回饋交談，才能增強溝通，製造充分的情境，傳遞思想的語言。 觸讋先不談長安君，而側從燕后說起逐漸架構起「父母愛子則為之計深遠」這種說教式的論點。由於他能設身處地站在太后的立場，深入洞悉母愛子女之呵護入微，才得以順勢曉之以大義，太后已然知曉此番道理，但仍未徹底。故至此，仍未及時提起長安君，以防觸怒太后，從反面側面談及看似與正題無關的話，使人領會其意圖，以達到提醒啟示勸阻或教育的目的。 為使太后接受自己的觀點，觸讋先不直接接觸正題，虛晃一槍，藉由相類似的淺近事物虛設詢問，誘使對方作答表態，對方在不明究裡毫不提防中，按著你預設的思路作答，等你話鋒一轉切入主題，以對方的回答為依據順勢推出一個讓對方難以推翻的結論，迫使其接受勸說改變觀點。 那說教的主題，採取從遠處入手，前面看似無關，實與主題相連，充分利用話題內容的連繫，步步緊逼、暗中接近。在對方毫無察覺下，順勢推入主題；一如伏地前進，在適當時機制敵機先。當亮出意圖時，對方戒備盡釋，便可欣然接受新觀點。另外，要提高自己意見的影響力，重點在於要能提供有力的論證，能引述實際的事例作論據，猶豫固執的人就難以再為自己的偏見辯護。 此對於頑固強硬者，一般人習於正面進攻，勢必難以奏效，宜不急於亮出意圖，先將目的嚴密隱藏不讓對方絲毫察覺，先解除心理武裝，談話從遠處著手，好像不著邊際、離題千里，而實際正暗中迂迴接近，順勢推舟，使易於接受意見，言聽計從。 觸讋始終不直陳太后拒以長安君為質之誤，只見其巧妙運語，出其不意、攻其不備，竟能因勢利導、順水推舟，使太后完全改變觀點。不只順利游說太后，更能一箭雙雕，也順道為兒子討了官位，不管是有意或無意間達成，總是成果。 結語 《說苑•善說》：「夫辭者，乃所以尊君、種身’安國、全性者也故辭不可不脩，而說不可不善。」（註12）說話人人都會，但要說得有趣生動，說得扣人心旋，就不容易，因為那就必須具備駕馭語言的能力。觸讋處於非常時機，正是子貢所言：「出言陳辭，身之得失，國之安危也。」（註13）關係著得失危亡，觸讋有非常之表現，其特色便在於從容不迫，條理清楚，能針對某一問題，抓住主要道理，考慮說話的邏輯，何者先說何者後說，前後呼應層層析入大大增強說服力。 在日常生活中，每個人都想對他人產生影響，有說服力的人往往善用一定技巧，以巧妙方式說服人，而不是詭辯誑人，製造適當環境，繼而又有效表達自己的意見，重要的是使對方能愉快接受。 要使對方認同，一個善於講話的人，不僅要熟練說話技巧，同時須揣摩聽者的心理。須先吸引聽者注意力和興趣，使其樂於接受，否則一開始就反感，如何能繼續聽下去。因此與人交談切莫一開始就談意見不同的事，須著重談彼此意見相同的事，導出彼此追求的目的是相同。假若一開始雙方就不合，存下反感成見，如此就算是再千言萬語、句句真實也難以改變既存的成見。 每個人的智慧經驗有限，透過古籍汲取前人的經驗智慧，可以找到人生的參考方向。從中分析學習其溝通語言，洞察其運作方式，瞭解應變危機的處理態度及手法，則可防範禍患於未然。 一般人以為說話能力是靠天賦，往往懶於多加琢磨，其實能力，技巧是在不斷地學習實踐鍛鍊中提升。說話可以很隨便，也可以很巧妙，端看你是否有心去運用。出自肺腑之言，流暢又富有機智，自然足以聳動人心。 附註： 註1 見於《戰國策•趙策四》 註2 此事又並見於司馬遷《史記•趙世家》 註3 班固《漢書•古今人表》則作「觸龍」 註4 參見清•王念孫《讀書雜志》戰國策雜志卷二 註5 見《戰國策》，里仁出版社出版新校增補本，附馬王堆戰國縱橫家書等資 料，一九七三年長沙馬王堆漢墓出土戰國縱橫家帛書所見。 註6 日人瀧川龜太郎《史記會注考證》引胡三省曰『春秋之時，宋國之官有左右師，上卿也。』 註7
同註5，各國國君及紀年，參于鬯《戰國策年表》。 註8 事見《戰國策》趙四秦攻魏取寧邑 註9《戰國策》趙三「秦圍趙之邯鄲」傳仲連事鮑彪注。 註10 宋•洪邁《容齋隨筆》卷十三言諫說之難。 註11 見《戰國策》燕二「陳翠合齊燕」事鮑本補注。 註12 參漢劉向《說苑》卷十一「善說」 註13 同註12 參考書目： 1 西漢劉向集錄 《戰國策》 新校增補本 里仁出版社 民國七十九年九月 2 西漢劉向《說苑》 中華書局 民國七十一年十月五版 3 東漢班固撰 唐顏師古注 《漢書》宏業書局出版 民國八十一年四月再版 4 日人瀧川龜太郎 《史記會注考證》 洪氏出版社 民國六十六年五月五版 5 宋•洪邁 《容齋隨筆》 臺灣商務印書館出版 民國六十八年六月一版 6
清•王念孫 《讀書雜志》
洪氏出版社 民國六十五年九月 |
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